La clé d’un leadership réussi, c’est l’influence, pas l’autorité.
Ken Blanchard
Alors, au travail comme dans les autres domaines de la vie, comment tisser des liens solides avec les autres et les inciter à vous suivre et les mettre eux aussi sur la voie du leadership ?
L’influence, c’est la capacité à orienter le comportement des autres, leurs attitudes, leurs opinions et leurs choix. C’est une compétence essentielle dans le domaine du leadership, mais aussi dans la vie en général. Qu’il s’agisse de convaincre votre conjoint/e d’aller dans votre restaurant préféré, d’obtenir de votre patron qu’il réfléchisse à vos idées, de rallier l’opposition, ou de persuader le personnel d’adopter une certaine ligne de conduite, plus vous aurez d’influence, meilleurs seront vos résultats. Et contrairement à ce que l’on pense des personnes influentes, leur charisme et leur éloquence ne sont pas innés. La force de persuasion, ou le pouvoir d’influence, est une compétence qui s’acquiert et se développe.
Alors, comment devenir une personne influente ? Dans l’Antiquité, l’enseignement d’Aristote sur l’art de la persuasion reposait sur l’utilisation de trois outils :
• logos (la logique) : s’appuyer sur les faits, les statistiques et les chiffres, recourir à la pensée rationnelle ou à la raison
• pathos (l’émotion) : faire appel aux sentiments des gens, leur présenter des arguments qui toucheront leur sensibilité
• ethos (l’expertise/la crédibilité) : montrer ses connaissances, son expertise, son expérience, ou mettre en avant sa réputation dans un débat.
Dans son best-seller Influence, le psychologue social Robert Cialdini va plus loin. Il explique ce qui peut nous rendre influençables et montre combien il est important de comprendre la psychologie de la persuasion pour pouvoir influencer les décisions et les actions d’une personne. Penchons-nous sur les six principes de persuasion qu’il développe dans son livre et étudions quelques stratégies pratiques à ajouter à votre boîte à outils du leadership pour devenir une personne influente.
Les six principes de persuasion
1. Affinités :
On aime les gens qui nous aiment. Et on aime les gens qui nous ressemblent. Si une personne sent que vous l’appréciez, elle sera plus encline à être d’accord avec vous et à se laisser influencer par vous (Cialdini).
Comment faire : Pour mettre en œuvre ce principe, créez du lien. Par exemple, lorsqu’on fait la connaissance de quelqu’un, on découvre souvent que l’on pratique la même activité, que l’on soutient la même équipe ou que l’on aime la même émission de télé, et l’on crée ainsi du lien avec cette personne.
2. Réciprocité :
Lorsque vous faites quelque chose pour quelqu’un, il y a de grandes chances pour que cette personne vous rende la pareille. Par exemple, si un passant vous sourit, vous lui souriez en retour.
Comment faire : Si vous défendez l’idée d’un collègue ou que vous participez à un groupe de travail, vous recevrez sans doute le même soutien de leur part lorsque l’occasion se présentera.
3. Preuve sociale :
On a tendance à suivre l’exemple des gens qui nous entourent, en particulier si l’on s’identifie à eux. D’après les études de Nielsen, les personnes de notre entourage – amis et famille – sont celles qui ont le plus d’influence sur nous et deux tiers des gens font confiance aux opinions exprimées sur Internet.
Comment faire : Servez-vous de l’influence que les membres d’une équipe peuvent exercer les uns sur les autres. Face à la résistance au changement que peuvent opposer les « anciens », demandez à l’un de vos vétérans en faveur du changement d’intervenir pour en dire du bien à l’occasion d’une réunion. Un collègue aura plus de poids qu’un dirigeant/responsable. L’influence s’exerce souvent mieux de manière horizontale que verticale.
4. Engagement et cohérence :
Si quelqu’un se porte volontaire pour faire quelque chose et qu’il le fait savoir, alors il s’efforcera de s’y tenir.
Comment faire : Veillez à ce que les gens soient à l’initiative de leurs engagements et à ce que ces engagements soient connus de tous. Si vous souhaitez qu’une partie prenante fasse quelque chose, encouragez-la à en faire part publiquement.
5. Autorité :
Comme le disait Aristote, on a tendance à s’en remettre aux experts et aux figures d’autorité. D’après une étude de Nielsen, avant d’acheter un produit, 85 % des consommateurs cherchent régulièrement ou occasionnellement à connaître les avis d’experts reconnus.
Comment faire : Mettez en avant votre expertise. Ne partez pas du principe que les gens connaissent déjà vos réalisations. Racontez comment, à telle ou telle occasion, vous avez réussi à résoudre un problème, ou faites habilement allusion à vos années d’études et à votre expérience.
6. Rareté :
Lorsque quelque chose est perçu comme rare, on lui attribue plus de valeur. Un produit en édition limitée, une offre unique ou limitée dans le temps fait réagir, et vite.
Comment faire : Faites la promotion d’offres exclusives, de produits dont la disponibilité est limitée, d’occasions uniques ou d’avantages exceptionnels. Par exemple, s’il reste une toute petite chance de joindre la directrice générale avant son départ en vacances, on fera tout pour y arriver.
Dans quelle mesure appliquez-vous ces principes ? Que pourriez-vous faire pour renforcer votre pouvoir d’influence ? Les influenceurs les plus suivis s’appuient sur diverses approches, une pratique qui deviendra de plus en plus importante au fur et à mesure que vous progresserez dans votre carrière.
En partant des fondements de Cialdini, voici 8 stratégies qui vous aideront aussi à devenir un meilleur leader, plus influent.
8 stratégies d’influence à ajouter à votre boîte à outils
1. Mettez-vous à la place des autres
Envisagez les choses depuis leur point de vue. Posez-leur des questions et écoutez attentivement leurs réponses pour comprendre les problèmes qui les préoccupent et qu’ils souhaitent résoudre. Comment pouvez-vous veiller à leurs intérêts et répondre à leurs besoins ? Soyez ouvert à leurs suggestions. En les invitant à prendre part à la prise de décision, vous leur montrez que leur opinion est importante et obtiendrez leur soutien. Trouvez des solutions avantageuses pour toutes les personnes concernées.
2. Trouvez un compromis
Cette stratégie fait référence au principe de réciprocité de Cialdini. Si vous voulez que l’on vous aide, vous devez d’abord apporter votre aide. Lorsque vous offrez quelque chose à quelqu’un, il y a des chances pour qu’en retour cette personne vous apporte son soutien et son respect. Que pourriez-vous proposer de faire pour les autres ? Quelles concessions pouvez-vous faire pour les encourager à vous aider ? Et, en cas de désaccord, quels compromis pouvez-vous proposer ?
3. Développez des réseaux
D’après Herminia Ibarra, un leader doit impérativement avoir des réseaux. Développez et entretenez des relations avec des personnes de tous horizons, aux profils très variés, même si vous n’avez pas encore besoin de leur aide ou de leur soutien. Soyez sympathique avec vos collègues et cherchez constamment à enrichir votre réseau de nouvelles personnes. Entretenez des relations professionnelles à divers niveaux de votre organisation, mais aussi en dehors de l’entreprise, et gardez contact avec les personnes des organisations et des groupes où vous avez travaillé dans le passé.
4. Formez des coalitions
Un influenceur expert sait identifier les bons soutiens. Ciblez les personnes dont vous voulez obtenir l’appui et celles susceptibles d’influencer les décisions. Elles peuvent faire partie de votre organisation ou non. Sollicitez vos soutiens, un à un, puis annoncez clairement qui vous défend, vous ou votre décision/approche. Vous pouvez aussi identifier et utiliser les coalitions déjà existantes.
5. Jouez le rôle de rassembleur
Lorsque vous réunissez les gens et développez les équipes de manière cohésive, vous créez de l’énergie, de la synergie et de l’enthousiasme. En planifiant des réunions et en maintenant une bonne communication, vous développerez l’esprit d’équipe et rendrez les gens fiers de leur travail, en particulier si vous leur présentez une vision collective qui les motive, et que vous faites appel aux valeurs et principes qu’ils partagent.
6. Sortez des sentiers battus
Soyez iconoclaste, remettez en cause le statu quo, bousculez les habitudes. Rien n’est gravé dans la pierre. Adaptez les situations et les circonstances en fonction de vos besoins ou de ceux de votre organisation. Réfléchissez aux moyens d’améliorer les choses, faites preuve d’initiative et agissez sans qu’on vous le demande. C’est de cette manière que vous deviendrez un leader qui va au-delà de sa description de poste, de ce qu’on attend de lui, et qui encourage l’innovation et le changement.
7. Une seule ligne de mire : vos objectifs
Ne perdez jamais de vue vos objectifs : toutes vos actions doivent être tournées vers leur réalisation. Quant aux grands objectifs, chaque petite victoire compte pour les atteindre. Utilisez votre temps et vos ressources à bon escient, maintenez votre cap et, selon la recommandation de Jeffrey Pfeffer, sachez aussi faire preuve de résilience.
8. Intelligence situationnelle
Le contexte est important. Tenez toujours compte de la situation en question, des éventuelles incertitudes et de l’évolution des circonstances. Toutes les situations n’ont pas la même portée. Et n’oubliez pas que les choses peuvent évoluer avec le temps. Un bon leader sait identifier les opportunités invisibles pour les autres. Analysez une situation depuis différents points de vue, en tenant compte de nombreux facteurs ; vous aurez ainsi une meilleure vue d’ensemble, plus vaste et plus nette, pour mieux exercer votre pouvoir d’influence.
Commencez à intégrer ces stratégies à votre vie professionnelle afin de mieux développer et gérer vos relations. Plus vous soignerez vos relations, mieux vous pourrez influencer les autres, renforcer vos compétences de leadership et améliorer vos propres résultats comme ceux de votre organisation.
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